Webinários Que Convertem: O Ponto Cego

Me lancei em uma jornada de estudos para descobrir o que havia acontecido com o meu lançamento.

Quanto mais o tempo passava, mais eu me afundava em estudos que não estavam me levando a lugar algum.

Investiguei anúncios, tráfego, páginas de captura, isca digital, leads, copys, oferta, preço e tudo parecia estar em ordem.

Eu estava ficando sem opções e sem tempo, então parti para uma nova análise do meu webinário em busca de uma resposta.

Todas as partes do webinário foram passando pelo meu checklist, porém quando olhei para o webinário como um todo, enxerguei um ponto cego: O processo de vendas.

Trabalhei duro no lançamento, contudo minha apresentação estava focada no conteúdo e deslizou feio no processo de vendas do meu curso on-line.

Como eu pude estar tão cego?!

A última coisa que pensei quando entrei no mercado digital é que eu me tornaria um vendedor.

Um vendedor dos meus próprios produtos.

Isso era óbvio e colocava um outro problema nas minhas mãos (e na minha mente): Eu não queria me tornar um vendedor!

Como professor de matemática, eu oferecia palestras e treinamentos diferenciados que eram bastante elogiados pelos alunos, porém eu não conseguia vender eficientemente esses eventos.

Algumas vezes eu chegava a ter prejuízo, mas ficava satisfeito com os elogios dos poucos participantes.

Eu era um amador em vendas e precisava me tornar um expert, contudo por não querer assumir o papel de vendedor, tive uma ideia interessante.

E se você ou qualquer pessoa pudesse vender produtos digitais sem parecer que está vendendo?

Sem estar na posição de vendedor! - eu pensei aliviado.

Precisei estudar a fundo sobre vendas, desde como vender produtos baratos até produtos mais caros.

Descobri que um processo de vendas tem algumas fases que devem ser executadas sequencialmente, porém quando você falha numa dessas fases, a venda não se concretiza.

E aqui pra nós, eu havia queimado algumas fases do processo de vendas dentro do meu webinário. Não tinha como ter dado certo!

Percebi que fui levado a acreditar que as vendas iriam ocorrer naturalmente se eu fosse percebido como uma autoridade no assunto.

Mas ser uma autoridade não garante que você vai vender seu produto por melhor que ele seja, porque há muito mais em jogo.

Para concretizar uma venda, devemos lidar com vários aspectos que eu não havia entendido a fundo:

As especificações e benefícios do produto.

Antes de continuar, preciso deixar algo muito claro para que você não me entenda mal.

Minha concepção de negócios é baseado na estratégia da preeminência.

Essa estratégia pressupõe que, enquanto experts, temos a obrigação moral de proteger nossos prospectos de escolhas mal feitas que possam gerar infortúnios em suas vidas.

Você compreende que passamos por múltiplas transformações que nos levam a níveis cada vez mais altos, então se não for a hora certa de dar determinados passos, devemos alertar nossa audiência.

Enquanto Experts, temos a obrigação de recomendar uma experiência transformadora e de não recomendar uma experiência que o prospecto ainda não está pronto a realizar.

Essa preocupação ocorre antes mesmo do dinheiro mudar de mãos, isto é, sair do bolso do seu prospecto e vir parar no seu bolso.

Isso é muito importante porque assegura que estamos oferecendo o produto certo para que nossos prospectos (futuros clientes) consigam promover transformações significativas naquele momento de sua jornada.

Uma pergunta começou a martelar na minha cabeça.

Como fazemos para lidar com cada aspecto do processo de vendas sem pressionar as pessoas para a compra e ainda assim vender nossos produtos digitais?

E aqui está a resposta do milhão.

Fornecemos informações/conteúdos que vão modificando gradativamente as limitações observadas pelas pessoas em relação ao vendedor (apresentador do webinário), ao produto e a suas capacidades de atingirem os resultados desejados por meio do uso do produto.

Um exemplo incrível do poder das informações na decisão de compra é o caso do Sterilair da Yashica.

Dê uma olhada...

A Yashica informa que o maior causador de doenças respiratórias é o, então desconhecido, ácaro e em seguida afirma que o Sterilair o elimina.

Os espectadores concluem que o Starilair elimina doenças respiratórias, apesar do vídeo não afirmar isso em momento algum.

Assista ao vídeo novamente, caso você tenha tido a nítida impressão de que ouviu essa declaração.

Isso é o que chamamos de reprogramação de crenças e é algo incrível!

Você caracterizaria o apresentador dessa propaganda como um vendedor ou como uma pessoa que está lhe dando informações valiosas?

Informações que colocadas em prática podem mudar a vida de seus entes queridos, por exemplo.

As informações certas vão motivar os participantes do seu webinário a realizarem a compra do seu produto digital sem que você pareça um vendedor.

Leia esse parágrafo de novo.

Deixe que ele faça sentido.

A reprogramação de crenças é a única maneira de uma pessoa vender algo sem parecer que está vendendo e eu precisava aprofundar alguns aspectos desse processo para ter sucesso.

Eu precisava entender como as crenças são construídas para colocar suas reprogramações em prática num webinário.

Aqui está a resposta...