Redes Sociais, Conteúdo de Valor e Autoridade

Muito se fala de produção de conteúdo de valor para a construção de audiência, em especial se você estiver atuando no espaço de cursos online e/ou serviços para o marketing digital.

Para as redes sociais, o conteúdo de valor seria aquele que leva as pessoas a interagirem com suas publicações.

Comentar, salvar e gostar são algumas das ações que indicam que o seu conteúdo gerou engajamento e, portanto, que deve ser recompensado com maior alcance.

Essa definição de conteúdo de valor parece não atingir o cerne da questão do que seria gerar valor, uma vez que está fundamentada no aumento do alcance e não necessariamente na resolução dos problemas enfrentados por sua audiência.

Na verdade, o uso das redes sociais em busca de alcance nos coloca em uma prisão e em muitos casos nos desvia do que deveria ser publicado em prol do nosso negócio.

Na prática, as redes sociais entregam o seu conteúdo a uma pequena parte dos seguidores e se houver indícios de engajamento, sua mensagem é entregue a uma porção um pouco maior.

No fundo, grande parte dos seus seguidores nunca recebe organicamente o seu conteúdo, estabelecendo o que chamo de Efeito Colcha de Retalhos de Conteúdo, onde cada um dos seus seguidores terá acesso a alguns dos conteúdos que você produz, mas perderá muitos deles.

Esse efeito tem duas consequências para as quais você deve direcionar sua atenção.

Primeiro, ele faz com que cada conta nas redes sociais publique cada vez mais para aumentar as chances de suas mensagens chegarem aos seguidores e rapidamente os feeds se tornam um campo de batalha entre conteúdos pontuais e efêmeros que lá serão enterrados em alguns minutos.

Além disso, nunca teremos certeza de que toda a nossa base de seguidores compreende a nossa visão de mundo (forma peculiar de ver e fazer as coisas) e de como podemos ajudá-los com os seus problemas.

Tenha em mente que as redes sociais dificultam uma comunicação clara e objetiva com o nosso público.

Mas talvez você esteja se perguntando: - se o uso das redes sociais é tão ineficiente assim, por que tem tantas pessoas que publicam diariamente nessas plataformas

Vamos tomar um caminho elegante para responder essa pergunta...

De acordo com a Teoria dos Jogos, um jogo só inicia quando todos os participantes aceitam suas regras sejam elas quais forem. Além disso, os jogadores sofrem sansões sempre que as regras não são respeitadas.

E que sem o aceite e cumprimento das regras, não se pode obter os benefícios que o jogo oferece.

Se tomarmos as redes sociais como um jogo, o cumprimento de suas regras é essencial para a obtenção de benefícios, tais como ter um canal de comunicação com o seu público ou o aumento orgânico de sua audiência.

É claro que esses benefícios nos parecem promissores à primeira vista, mas a pergunta é...

As ações impostas (como regras) pelas redes sociais vão nos aproximar cada vez mais da construção (ou melhoria) do negócio de cursos online ou serviços?

Pense um pouco sobre isso.

Deixe que essa pergunta faça sentido.

Nos negócios, toda comunicação é produzida para motivar uma ação. A isso, damos o nome de conversão. Uma conversão ocorre quando a ação que foi planejada é realizada e a comunicação cumpriu com o seu papel.

Algumas pessoas referem-se à conversão apenas às vendas, mas conversão é qualquer ação que contribua com o seu negócio. É claro que precisamos vender nossos produtos, caso contrário não temos um negócio, certo?!

Para que uma conversão de vendas ocorra, há um conjunto de conversões que ocorrer anteriormente e que são conduzidas pela sua comunicação dentro de um processo de conscientização, engajamento e vendas.

No processo de conscientização, você chama a atenção de pessoas que provavelmente podem beneficiar-se do que você tem a oferecer, no engajamento há a seleção das pessoas mais interessadas no seu produto e finalmente no processo de vendas, você oferta o seu produto.

Provavelmente, você já participou de lançamentos de todos os tipos: lançamento semente (convite para uma aula/palestra/webinário gratuito), lançamento interno (aquele da semana de aulas gratuitas), do tráfego direto para uma página de vendas dentre outros.

Os processos de vendas apresentam fases mais ou menos bem definidas: atenção, conexão, reprogramação, oferta, objeções e fechamento. Além disso, são fases sequenciais que demandam uma boa comunicação para conduzir esse processo.

Isto quer dizer que em algum momento, você vai precisar estabelecer uma comunicação mais eficiente para conduzir o seu processo de vendas.

E isso, muito provavelmente, vai ocorrer fora das redes sociais.

A maioria das contas bem-sucedidas nas redes sociais já promoveu campanhas de anúncios pagos para divulgar um processo de vendas (como um webinário/palestra ou uma semana de aulas gratuitas), uma vez que o investimento em tráfego potencializa o processo de aquisição de possíveis clientes.

Se você tiver dúvidas quanto ao uso dessas campanhas, basta visitar o perfil ou o site dessas contas que você vai começar a ver seus anúncios.

Pergunte isso a qualquer gestor de tráfego e vai descobrir que os melhores públicos de anúncios são pessoas que interagem com a sua conta nas redes sociais ou que foram até o seu site.

No fundo, nem os donos dessas contas sabe ao certo o impacto que os anúncios tiveram para o seu sucesso nas redes sociais pois não se trata disso, mas de conduzir o processo de conscientização corretamente.

Preciso deixar claro que não estou desaconselhando o uso das redes sociais, apenas que o seu uso é estratégico para o crescimento de um negócio, que suas regras devem ser obedecidas e que você deve publicar conteúdos levando em consideração o Efeito Colcha de Retalhos de Conteúdo.

Mas quais são os conteúdos que eu deveria publicar para construir uma audiência de compradores em potencial?

Fico feliz que você perguntou...

Pois bem...

Partimos do pressuposto de que você possui um conhecimento específico em uma dada área e que isso permite a você compreender e resolver pelo menos um problema enfrentado por um grupo de pessoas.

Essa é a base da autoridade para negócios de cursos ou serviços que vamos definir a partir de agora.

Essa é uma definição importante, pois a sua autoridade é o motor de tudo o que você faz pelo seu negócio, inclusive a produção de conteúdo de valor.

Cada negócio tem uma jornada de altos e baixos, mas se vamos ter mais altos ou mais baixos, depende do caminho escolhido, da sua experiência com marketing/vendas e dos seus recursos.

Confesso que fui ludibriado (ou me ludibriei) quando entrei no mercado digital há alguns anos. Apostei que meus lançamentos seriam bem-sucedidos em pouco tempo, porque a realidade me foi vendida assim. Perdi a noção da realidade.

Olhando para trás, acredito que foi ingenuidade ou cegueira pelo otimismo.

Todos os dias quando olho para o mercado, vejo o que aconteceu comigo se repetir com milhares de pessoas.

Então por onde começar para ter um caminho menos laborioso pela frente?

(Digo menos laborioso, porque a única maneira de ganhar dinheiro enquanto dorme, é trabalhando arduamente quando estiver acordado.)

Os negócios de cursos online e serviços necessitam que você (ou alguém) tenha autoridade em uma dada área de conhecimento.

Tenha em mente que isso é inegociável.

Ao analisar os processos de conscientização, engajamento e vendas de cursos ou serviços percebemos que todas elas têm em comum a autoridade de quem está por trás do produto a ser vendido.

Além disso, é essa mesma autoridade que garante (ou não) o sucesso dos estudantes ao colocarem em prática o que aprenderam no curso ou contratarem o serviço.

Veja que a autoridade possui múltiplas dimensões relacionadas ao sucesso do negócio.

Falando desse jeito, você pode até se perguntar quando estiver sozinho: - mas será que eu sou uma autoridade? E ser assombrado por todos os outros pensamentos que vêm junto com essa pergunta.

(Já me fiz essa pergunta inúmeras vezes. É uma consequência da inexperiência. Da síndrome do impostor.)

A boa notícia é que é relativamente fácil confirmar (ou não) se você tem uma autoridade que sustente um negócio de cursos ou serviços.

Então, o que faz de você (e de mim) uma autoridade?

Pense nisso por um momento.

...

Sua autoridade está relacionada a sua capacidade de identificar, selecionar, organizar e resolver problemas em uma área de conhecimento.

Problemas que impedem o avanço de um grupo de pessoas.

Problemas que causam desconforto enquanto não são solucionados.

Problemas pelos quais as pessoas estão dispostas a pagar para resolver.

É aí que você entra. É aí que tudo começa.

(E não por satisfazer os caprichos de um algoritmo.)

Você precisa mostrar para as pessoas, por meio do seu conteúdo, que conhece os problemas que estão enfrentando e que sabe resolvê-los.

Mais ainda...

Que você entende essas pessoas mais do que elas mesmas.

Que você vê com clareza o que elas nem imaginam o que está por vir.

Pode parecer que não, mas tudo isso é fruto de sua autoridade na área relacionada aos produtos que você deseja vender. É a razão de ser do seu negócio de cursos e serviços, além da maior responsável pelo seu crescimento.

Uma vez que entendemos isso, tudo muda.

Preste bastante atenção ao que vou lhe mostrar agora.

Isso vai ser um divisor de águas na forma como você se comunica com a sua audiência.

Sua autoridade é estabelecida, sem sombra de dúvidas, por 3 pilares igualmente importantes.

Você vai perceber que há uma dialética entre esses pilares e que em algumas ocasiões eles podem ser vistos isoladamente e em outros casos estarão sobrepostos ou atuando num sistema de causa e efeito.

Quanto mais fortes forem esses pilares, maior será a sua autoridade e quanto maior for sua autoridade, menos esforço você terá para vender seus cursos ou serviços.

(Eu disse menos esforço.)

Talvez você esteja se perguntando quais são os três pilares, então aqui estão eles...

Conhecimento, Experiência e Performance.

Vamos investigar cada um deles, mas antes deixa eu explicar como a sua autoridade é percebida pelas pessoas.

(eu sofri desse mal e paguei o preço por muitos anos, então vale à pena você me dar ouvidos aqui.)

Muitas vezes achamos que por sermos bons em algo já basta, mas infelizmente não é assim que o mundo funciona. As pessoas precisam ter acesso a informações que demonstrem que você é realmente bom no que faz.

Como diz meu grande amigo Allan Salomão: - Não basta ser, é preciso parecer ser.

A principal função do seu conteúdo é mostrar que você é uma autoridade em sua área e se você fizer essa parte bem-feita, você já vai ajudar as pessoas a entender/resolver alguns problemas que os estão afligindo.

Tecnicamente, sua autoridade é conformada na mente das pessoas quando eles entram em contato com você e/ou sua mensagem.

Um completo desconhecido pode tornar-se uma grande autoridade em sua mente em poucos minutos dependendo de como essa pessoa for apresentada a você.

Sempre que você estiver falando sobre como solucionar os problemas legítimos de sua área de atuação, vai criar uma conexão muito forte com quem precisa resolvê-los e essa é a maneira mais eficiente de construir uma audiência.

Portanto, você não deveria se preocupar com a estética do seu conteúdo, mas sim com a sua essência.

Como disse Spinoza:

“Mal seria se o saco fosse melhor do que o cereal que nele vai”.

Então, vamos aos 3 pilares...


Pilar 1: Conhecimento

O conhecimento teórico na área relacionada aos produtos que você deseja vender precisa ser mostrado para as pessoas no intuito de que elas acreditem que você é capaz de compreender e resolver os problemas que estão enfrentando.

Você pode fazer isso mostrando suas certificações, participação em formações, leitura de livros e tudo o que possa mostrar para a sua audiência a aquisição de conhecimentos.

Lembre-se que para atuar no mercado de cursos ou serviços, você não precisa ser certificado por uma universidade para mostrar sua autoridade.


Pilar 2: Experiência

A experiência é uma espécie de conhecimento prático oriundo da aplicação do conhecimento teórico no mundo real e é o que faz com que a solução de um problema se torne melhor e/ou mais eficiente com o passar do tempo.

Mostre que criou um curso ou que oferece serviços para resolver os problemas de seus possíveis clientes, além dos resultados que eles obtiveram após o contato com seu produto.

Você também pode mostrar que foi convidado para palestrar em eventos ou que escreveu um livro, pois isso vai garantir que a sua autoridade seja estabelecida mais facilmente.


Pilar 3: Performance

Sua performance está relacionada à sua capacidade de comunicar o seu conhecimento e a sua experiência, assim como estruturar suas soluções para que promovam a melhor experiência e transformação para os seus clientes.

Mostre que possui uma boa didática ou que sua visão de mundo é diferenciada ou ainda que sua abordagem diante de um determinado problema é mais eficiente do que as soluções apontadas pelo mercado.

Esses são os pilares que devem impulsionar a produção do seu conteúdo e é desejável que os use como pano de fundo para dar cabo dos problemas legítimos de sua audiência.

Se você acredita que há um ou outro pilar que deva ser fortalecido para aumentar sua autoridade e, consequentemente, melhorar o seu negócio então sugiro que você crie “oportunidades” para que isso ocorra.

Por exemplo, se você deseja aumentar sua experiência então poderia organizar uma palestra presencial sobre um tema da sua área (ou solução de um problema específico).

No fundo, você estaria aumentando também o seu conhecimento e sua performance, além de ganhar inteligência a partir do contato com os expectadores desse evento.

Não esqueça de publicar suas conquistas quando promover esse tipo de evento, pois assim você também aumenta sua autoridade.

Antes de encerrarmos, vamos retornar ao que nos trouxe até aqui e acrescentar um ponto primordial em toda essa conversa...

Seu conteúdo de valor deve ser reflexo de sua autoridade em uma área de conhecimento e não dos algoritmos das redes sociais.

O mundo está cheio de pessoas enfrentando problemas que você conhece profundamente e sabe resolver e o primeiro passo é estabelecer a sua autoridade mostrando o seu conhecimento, a sua experiência e a sua performance para essas pessoas.

A autoridade é a razão de ser do seu negócio de cursos ou serviços e é por meio dela que planejamos, estruturamos e publicamos nossos conteúdos de valor seja na fase de conscientização, engajamento ou vendas.

Se for usar as redes sociais, tenha em mente o Efeito Colcha de Retalhos de Conteúdo para planejar e publicar seu conteúdo, além do papel que essas redes sociais exercem na sua estratégia de negócios.

Para que a sua comunicação seja mais eficiente, você provavelmente vai precisar estabelecer um sistema próprio de comunicação com a sua audiência.

Um sistema onde as regras são suas e, portanto, você tenha total controle da entrega das mensagens.

Além disso, você sempre deve posicionar a sua audiência como o herói da história para que eles deem ouvidos ao que você está dizendo e para que você não soe prepotente.

No fundo, não se trata de você, mas sim das pessoas que podem beneficiar-se da sua autoridade.

Nos vemos em breve.

Geo Caraveo

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