A Escada e o Seu Negócio

Como você saberia que deve fazer “zig” quando todos fazem “zag”?

Vamos em busca dessa resposta nessa edição da newsletter do Negócio Indelével.

Creio que esse vai ser um e-mail breve, mas poderoso.

Vamos lá…

Se você acompanha o mercado digital há algum tempo, deve ter entrado em contato com a “escada de valor”.

Essa escada consiste em oferecer inicialmente seus produtos/serviços de menor preço/valor no intuito de estabelecer uma primeira relação/rapport com seus clientes para em seguida oferecer outros produtos/serviços de maior preço e consequentemente, que geram mais valor e são mais lucrativos.

Você entende que mais lucro sobre um produto/serviço é a grande meta de qualquer negócio, não é mesmo?!

Desse modo, os produtos/serviços localizados nos primeiros degraus da escada servem de acesso aos melhores (para você e para os clientes) produtos/serviços, o que requer certa estrutura empresarial/empreendedora.

Se você é um prestador de serviços que opera sozinho (Solopreneur), construir seu negócio baseado na “escada de valor”, é algo extenuante no início, pois você vai precisar lidar com diversos processos para cada produto/serviço que oferece: prospecção, venda, fechamento e entrega.

Entenda que não estou dizendo que esse modelo não funciona (até porque ele pode funcionar muito bem), mas se você, assim como eu, entrou no digital em busca de liberdade e opera sozinho, certamente a “escada de valor” não é a sua melhor opção.

- Então qual é a melhor opção, Geo?!

Fico feliz que você perguntou.

Prepare-se.

Cenas fortes a caminho.

Vamos imaginar alguém descendo sua “escada de valor”. Vindo do produto/serviço mais lucrativo que você oferece (que será oferecido primeiro) até os produtos/serviços de menor preço (e, portanto, menos lucrativos).

Esse (me parece) é o caminho mais adequado ao Solopreneur porque concentra seus esforços na prospecção, venda, fechamento e entrega de um único produto/serviço mais lucrativo e quando os clientes dizem não, você pode oferecer internamente outros produtos/serviços de menor preço instantaneamente com grandes chances de venda.

Se você pensar o contrário como na “escada de valor tradicional”, vai notar que uma pessoa que acabou de adquirir um produto/serviço de preço mais baixo, tende a precisar de certo tempo para necessitar (e comprar) seu produto/serviço mais lucrativo.

Além disso, você poderia se concentrar apenas no produto/serviço mais lucrativo sem necessariamente oferecer outros produtos/serviços dependendo da sua vontade, tempo ou capacidade de captação, vendas, fechamento e entrega.

É claro que vender um serviço mais lucrativo e, portanto, de ticket mais alto, demanda maior esforço e técnica, porém é mais simples do que lidar com a “escada de valor tradicional” se você é um empreendedor solo.

Sei que pode dar medo, mas você já tem o “Posicionamento Estratégico” como seu maior aliado e sabe que seus serviços mais lucrativos são do tipo “done-for-you” e “done-with-you”.

“Done-for-you” significa que você faz o serviço para o seu cliente de modo a resolver o ”problema legítimo” que impede o seu avanço (a fonte de toda a dor). Poderia ser um website, uma página de captura, o ajuste de um perfil do Instagram, um planejamento de SEO etc.

“Done-with-you” refere-se a serviços que você presta com a ajuda de seus clientes por meio de informações essenciais para direcionar o processo e até na execução de algumas tarefas dada a natureza do serviço. É o que ocorre na minha “Consultoria de Posicionamento Estratégico para Prestadores de Serviços” ou em uma aula particular de canto, por exemplo.

Desse modo, você poderia iniciar sua “escada de valor invertida” ainda hoje, priorizando seus esforços de prospecção, venda, fechamento e entrega do seu serviço mais lucrativo.

Lembre-se que como empreendedores solo, precisamos lidar com recursos escassos como tempo, energia e dinheiro e dividi-los dentre vários serviços é um grande problema que podemos enfrentar caso não tomemos o devido cuidado.

Também é comum iniciar a “escada de valor” pelos serviços de menor preço por medo, insegurança ou inexperiência, o que nos leva à exaustão rapidamente.

Espero que essas reflexões possam ser úteis a você.