O que as pessoas precisam compreender ao chegar até aqui?

Você vai saber mais sobre Juca e o Menino Invisível e como pretendo usar essas aventuras em uma campanha de marketing para a venda de minha Consultoria em Posicionamento Estratégico no momento oportuno, mas por enquanto, vamos à última parte da aventura que estou contando nesse curso.

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Parte 3 de 3

Todos passavam mal com os efeitos do teleporte, à exceção do Cristaleiro.

Pelo menos, estavam de volta à Floresta Vermelha, lugar onde Juca morava.

Eles ficaram se perguntando o que havia acontecido, dada a rapidez com que tudo se desenrolou.

Quem eram os agressores?

Por que o grupo sofreu aquele ataque?

Quem era o Ancião Cinza?

E…

Como ele conseguiu ver a Menina Invisível e sabia seu nome?

Essas dúvidas e as náuseas do teleporte foram o suficiente para que eles refletissem em silêncio, enquanto se entreolharam criando forças para abrir um debate.

Enquanto isso, O Cristaleiro permanecia pacientemente imóvel como se estivesse aguardando a recuperação de todos.

Ele via o Gavião Real deitado de lado sobre uma de suas asas. No mesmo instante em que Juca tentava, em vão, se colocar de pé, além de ouvir um choro que presumia ser da Maria.

O silêncio é quebrado por um som de explosão.

Sem forças para correr, o grupo se coloca de pé com dificuldades.

Enquanto a névoa branca se dissipava, tornou-se possível ver o Ancião Cinza olhando calmamente para o grupo.

O Cristaleiro virou-se para ele a tempo de ver seu tronco recuar para trás como quando uma criança corre e abraça alguém querido.

Ao se recompor, o ancião esfrega as mãos e desaparece em meio a mesma névoa branca que anunciou sua chegada.

O Cristaleiro nota que o choro que ouvira antes havia cessado.

- Maria! - ele pensa em voz alta enquanto todos voltam ao chão.

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Como disse anteriormente, as “Aventuras do Garoto Juca” eram contadas como em uma série de TV, noite após noite.

Espero que você não fique de mal comigo, mas as aventuras ficam por aqui, a menos que eu receba um número considerável de mensagem mostrando interesse no final desse arco.

De todo modo, essa parte da história nos mostra que o invisível faz falta quando desaparece.

Mas o que quero dizer com isso?

Uma vez que você entra em contato com uma ideia que ressoa em sua mente (e em seu coração) é como se ela fosse transparente, até que você decide colocá-la em prática.

Entre a aquisição das ideias e a sua manifestação no mundo real há um período de transparência, onde essas ideias são compreendidas parcialmente e só vão sendo totalizadas quando colocadas em prática.

Essa seria a diferença entre informação e conhecimento.

Veja que você só pode afirmar que tem um conhecimento quando suas ideias encontram a realidade.

Nessa aula, vou mostrar as ideias necessárias para que você se posicione estrategicamente a partir do que viu até aqui, mas acima de tudo vou te mostrar como colocar essas ideias em prática.

Vai ser muito bom…

Uma vez que temos consciência de que um Negócio Indelével é sustentado pela sua Autoridade Indelével em resolver, pelo menos, um Problema Legítimo de sua Audiência Homogênea, é hora de canalizar o desejo dessas pessoas para o seu produto ou serviço.

Desse modo, a sua Audiência Homogênea emerge do Problema Legítimo que você resolve e que está vinculado a um Desejo de Massa.

Uma vez que essas ideias estão alinhadas, temos a garantia de que há um mercado lucrativo aguardando para nos conhecer e pagar pela solução que oferecemos.

A partir daí, precisamos construir uma Audiência Homogênea para que a mágica das liberdades aconteça.

Nesse contexto, construir uma audiência significa contatar essas pessoas e a única forma de fazer isso acontecer é estabelecendo uma comunicação com propósito.

Quando sua comunicação alcança o mercado, as pessoas compreendem quem você é, o que faz, e como pode ajudá-las.

Uma forma interessante de abordar essa questão é entender que toda a comunicação que você realiza, constrói uma audiência.

Seja ela adequada para o seu negócio ou não.

A forma como o mercado percebe as ideias relacionadas a você e ao seu negócio compõe o que chamamos de Posicionamento Estratégico.

O Posicionamento Estratégico permite que você/negócio seja visto como único, permitindo uma diferenciação em relação aos concorrentes.

Nesse sentido, não importa se os seus concorrentes sejam mais fortes, tenham mais orçamento ou que existam há mais tempo, porque a sua audiência vai querer trabalhar com você.

Talvez você acredite que não seja possível se posicionar contando com uma suposta série de desvantagens, mas posso garantir que não só é perfeitamente possível, como muito provável.

Você deve ter em mente que quanto mais específicas forem as soluções que você fornece para o mercado, mais impactantes serão os seus produtos ou serviços. Daí o motivo pelo qual defendo a “Micro Especialização”.

Quando você cria uma solução para um problema legítimo, é possível que atenda um espectro muito amplo do mercado e esse posicionamento tende a enfraquecer sua autoridade por motivos diversos.

Pense comigo. Se você sofresse com dores de cabeça, iria preferir comprar um analgésico de uso geral ou um específico para dores de cabeça?

E se você soubesse que suas dores de cabeça fossem provenientes de um problema de estômago, iria optar por um analgésico genérico para dores de cabeça ou um específico para dores de cabeça provenientes de problemas no estômago?

Creio que agora você começa a entender as vantagens da “Micro Especialização”.

Quando você atrela a solução do problema legítimo a uma Audiência Homogênea específica, tende a ser mais relevante. Além disso, sua comunicação é mais poderosa e impactante.

Você parece conseguir ler a mente das pessoas e elas tendem a pensar: - Parece que ele(a) está falando diretamente comigo…

É claro que abrir mão de uma parte do mercado parece ser contraintuitivo, pois quanto mais pessoas melhor, certo?!

Na verdade, não.

Quem tudo quer, nada tem.

Sem uma “Micro Especialização”, você se posiciona como seus concorrentes mais fortes e mergulha em um oceano vermelho.

Você passa a ser apenas mais alguém no meio da multidão e os prejuízos são muitos e vão desde a necessidade de um orçamento maior até a dificuldade de comunicação com um público heterogêneo - uma audiência suja.

Por isso, é necessário que você tenha muita clareza do que deve, como deve e como não deve se comunicar para que o seu posicionamento seja conformado na mente das pessoas adequadamente.

O sucesso de sua comunicação é o responsável pelo seu Posicionamento Estratégico.

Vou contar uma história para ilustrar um posicionamento inadequado.

Há alguns anos, entrei em contato com um funil de vendas, criado por Erik Hoffmann, cujo objetivo era a validação de ofertas antes mesmo de serem construídas.

O processo consistia em criar anúncios para atrair pessoas interessadas em adquirir um curso on-line de baixo ticket (frontend) e em seguida oferecer um produto de alto ticket (backend).

O frontend corresponde à parte do processo responsável pela venda de uma primeira oferta, enquanto o backend tem relação com a venda da oferta de maior preço, normalmente após os clientes consumirem o conteúdo da oferta de frontend.

A campanha de anúncios deveria iniciar 30-45 dias antes do lançamento do curso online (low ticket) e dependendo dos resultados de vendas obtidos, decidia-se acerca da continuidade da campanha e entrega da oferta.

Caso os resultados de vendas fossem aquém do planejado, o produtor enviava um e-mail cancelando a oferta, e óbvio, reembolsando o investimento dos poucos compradores.

Caso as vendas fossem satisfatórias, a ideia via a luz do dia e todos ficavam felizes.

Ao final do curso on-line era feita a oferta high ticket.

Agora que você entende esse processo, vamos aos fatos.

Erik Hoffmann conta que usou esse processo para lançar um curso de copy para infoprodutores (via templates) que desejassem construir suas campanhas de vendas e como consequência disso sua oferta de backend seria um acompanhamento personalizado para que esses infoprodutores pudessem materializar suas campanhas de forma personalizada.

Na fase de anúncios, ele acabou atraindo copywriters iniciantes para a oferta de frontend e consequentemente sua oferta de backend naufragou miseravelmente, uma vez que era destinada a infoprodutores.

Conclusão…

… o curso foi retirado do ar após mais uma tentativa de vendas atraindo a audiência errada.

Veja que o posicionamento desejado era relacionado a infoprodutores, mas acabou aterrissando em copywriters.

Esse é um erro clássico (e relativamente comum) de posicionamento.

E você percebe que é a comunicação quem dita as regras.

Uma comunicação ligeiramente mal feita, “suja” a audiência que vai ser construída.

Dessa forma, sua comunicação sempre deve ter dois propósitos: atrair as pessoas certas e repelir as pessoas erradas - essa é sua Audiência Homogênea.

Sei que essa afirmação é muito forte e até contraintuitiva, mas esse é o principal cuidado a se tomar quando se constrói um Negócio Indelével.

Um Posicionamento Estratégico pressupõe uma comunicação precisa e isso não é difícil quando você tem clareza da sua Autoridade, do Problema Legítimo que resolve e da Audiência Homogênea que deseja alcançar.

Leia novamente o parágrafo anterior e deixe que ele faça sentido.

Entenda que toda a sua comunicação deve ser realizada para conformar sua Autoridade Indelével em torno do Problema Legítimo que a sua Audiência enfrenta.

Você deve criar conteúdos que mostrem o seu conhecimento, sua estreita relação com o problema legítimo e a sua compreensão das dores e desejos de sua audiência.

Antes de falar sobre como você deve alinhar esses fatores, vou livrar você da tentação de vender o tempo todo.

A maioria das pessoas que entra em contato com você não está preparada para comprar o que você tem para vender.

É necessário que você conduza um processo para que eles cheguem a um Estado de Aceitação da Oferta. Apenas nesse momento, você os conduz ao Estado de Compra, que é onde a mágica acontece.

Bom, antes de mais nada, você precisa servir sua audiência antes que o dinheiro troque de mãos.

Essa foi uma das coisas mais libertadoras que aprendi no empreendedorismo.

E sou muito grato ao André Chaperon por ter me apresentado a Estratégia da Preeminência do Jay Abrahams.

A Estratégia da Preeminência pressupõe que você, como autoridade, deve servir sua audiência como um fiel fiduciário.

Isto quer dizer que você deve ajudá-los a tomar as melhores decisões de acordo com o momento em que estão em sua jornada, mesmo que isso signifique não indicar ou desencorajar a aquisição de seu próprio produto ou serviço, caso essa não seja a melhor solução viável num dado momento.

Sei que é uma ideia assustadora porque você pode estar se perguntando se não vai entregar o ouro e inviabilizar a compra do que você tem a oferecer, mas não.

Uma vez que você assiste às pessoas que te acompanham, sua autoridade é fortalecida, o que por sua vez é o sustentáculo do seu negócio.

No fundo, há diversas maneiras de servir sua audiência sem comprometer o que você vende.

Na verdade, você vai estar tornando-os mais preparados para comprar o que você tem a oferecer.

Lembre-se que você está conduzindo-os inicialmente ao Estado de Aceitação da Oferta e pra isso você vai precisar mostrar seu conhecimento, experiência e performance.

Se você pensar bem, é o que estou fazendo nesse curso.

Estou entregando todo o conteúdo da minha Consultoria de Posicionamento Estratégico e não estou preocupado que isso impeça você de me enviar um e-mail solicitando uma assistência individual personalizada com o seu Posicionamento Estratégico.

No fundo, as informações com as quais você tem entrado em contato contribuem para que você se aproxime do estado de aceitação da minha oferta, enquanto aumento minha autoridade - pelo menos é o que diz meu planejamento.

Veja que esse curso foi escrito com aproximadamente 9000 mil palavras e para você ter ideia, o livro “Eu me recuso a dar errado” do meu amigo, e autor best seller, Paulo Maccedo possui 22.398 palavras.

Nesse caso, a mentalidade e o afinco para realizar os grandes feitos são indispensáveis e necessários para quem busca dar certo - essa também foi uma das grandes lições que aprendi com o Paulo.

Enquanto isso, espero que você valorize cada vez mais o meu trabalho.

Você precisa servir a sua audiência sem pensar no dinheiro.

Dessa forma ele vem em sua direção como aquela chuva que cai de frente.

Mas como alinhar as estrelas para que a sua comunicação conforme o Posicionamento Estratégico que você deseja na mente de sua audiência?

Suas publicações devem ter como objetivo principal a construção ou desenvolvimento de sua autoridade e para isso, você deve comunicar seu conhecimento, experiência e performance, além de estabelecer seus valores, crenças e visão peculiar de mundo.

Há maneiras específicas de fazer isso de acordo com o canal de comunicação usado para atingir sua audiência: Instagram, Twitter, Blog, Lista de e-mails, YouTube etc.

Cada um desses canais tem suas particularidades e estratégias de comunicação, mas esses são aspectos que fogem do escopo deste curso.

De todo modo, você vai precisar compreender essas particularidades para produzir conteúdos adequados e satisfazer as necessidades da sua audiência e dos algoritmos.

Quando se trata de produzir conteúdo para a construção de audiência é importante que você tenha em mente 3 aspectos:

1. Uma bússola para que os próximos 2 aspectos não atraiam a audiência errada;

2. Um sistema de geração de ideias;

3. Um processo de produção, publicação e acompanhamento e validação de conteúdos.

Vamos abordar agora cada um desses aspectos…

A BÚSSOLA

Vamos tomar como bússola o Tetraedro da Clareza. Com ele, é possível nos manter íntegros ao Posicionamento Estratégico que desejamos estabelecer.

Como você sabe, a base do tetraedro é composta pela sua Autoridade Indelével, o Problema Legítimo que você resolve e a Audiência Homogênea que emerge desse problema.

É possível extrair ideias para conteúdos de cada elemento desses, contanto que elas estejam obrigatoriamente conectadas com os outros dois elementos.

Isso nos dá uma gama de pontos de vista diferentes funcionando quase como uma usina infinita de ideias.

Se você for no meu Instagram (@geocaraveo), vai ver que tenho 3 posts fixados no meu feed e um deles refere-se ao “Aumento de Preços dos Serviços”. Nele, falo sobre as duas únicas maneiras de aumentar o faturamento de um negócio de prestação de serviços, do problema que é aumentar o número de clientes, e da vantagem estratégica em aumentar o preço dos serviços em virtude de um Posicionamento Estratégico.

Agora que você entende o contexto desse post, vou mostrar como seria o uso da base do tetraedro para chegar nessa ideia.

Meu foco inicial foi no elemento “Problema Legítimo”.

Desse modo, refleti sobre um sintoma oriundo desse problema enfrentado pelos prestadores de serviço, que é o baixo preço cobrado pelos serviços oferecidos, o que no longo prazo leva à exaustão.

Veja que aqui temos uma relação direta com a audiência que eu desejava atingir que são os prestadores de serviço e a convergência do conteúdo para a minha autoridade que é relativa ao Posicionamento Estratégico de Solopreneurs.

Essa convergência dos 3 elementos é extremamente importante para que você não corra o risco de se posicionar erroneamente.

Não esqueça dessa regra em hipótese alguma, para não amargar o preço de uma audiência “suja” como aconteceu com o Erik Hoffmann.

Desse modo, a bússola aponta para 3 caminhos diferentes, mas igualmente poderosos:

A. Problema Legítimo-> [Autoridade Indelével + Audiência]

B. Autoridade Indelével -> [Problema Legítimo + Audiência]

C. Audiência -> [Autoridade Indelével + Problema Legítimo]

Você sempre tem um ponto de partida para a criação de ideias de conteúdos que está intimamente conectado com os outros 2 elementos.

Você precisa deixar essa relação clara em sua comunicação, e para isso vai precisar ter uma escrita clara.

Desse modo você tem a garantia de que o conteúdo publicado vai atrair as pessoas certas e repelir as erradas.

Há muito o que discutir em relação à comunicação de topo de funil, uma vez que muitas orientações apontam para a ideia de quanto mais pessoas você atrair, melhor.

Particularmente, não penso assim.

Você deve atrair o maior número de pessoas, porém sua comunicação deve filtrar aquelas que não têm interesse direto com o que você faz. Isso evita frustrações de ambos os lados.

O SISTEMA

De posse da bússola, você deve fazer um brainstorming de muitas ideias de conteúdos.

Talvez isso pareça extenuante de início, mas é mais fácil do que você imagina.

Você deve estabelecer 3 Ideias Geradoras de Conteúdo para cada ponto de partida da bússola.

A. Problema Legítimo-> [Autoridade Indelével + Audiência]

B. Autoridade Indelével -> [Problema Legítimo + Audiência]

C. Audiência -> [Autoridade Indelével + Problema Legítimo]

Isto é, 3 ideias partindo do Problema Legítimo (que estejam relacionadas com a Autoridade Indelével e a Audiência), 3 ideias partindo da Autoridade Indelével (que estejam relacionadas com o Problema Legítimo e a Audiência), além de 3 ideias partindo da Audiência (que estejam relacionadas com a Autoridade Indelével e o Problema Legítimo).

Essas 9 Ideias Geradoras de Conteúdo são permanentes e serão úteis para dar origem às Ideias Derivadas de Conteúdo que serão testadas quando você publicar seus conteúdos.

A partir de cada uma das 9 Ideias Geradoras de Conteúdo, você vai criar 3 ideias, o que nos leva a 27 novas Ideias Derivadas de Conteúdo.

Perceba que é possível criar novas ideias geradoras, assim como novas ideias derivadas das ideias geradoras que você já possui ou das novas que forem sendo criadas.

Utilizando cada uma dessas novas ideias, você escreve seu conteúdo e o publica, de acordo com o canal de comunicação e o formato apropriados.

Uma vez que você tenha usado a bússola e o sistema para se manter em rota de colisão com seu Posicionamento Estratégico, você vai precisar de um processo para materializar suas ideias no mundo real.

Entenda que as iterações que você tem com sua audiência, contribuem para que você aumente sua autoridade e perceba como pode servi-los cada vez melhor de acordo com a Estratégia da Preeminência.

O PROCESSO

É aqui que muitos de nós não consegue ter a consistência necessária para publicar de forma constante de modo a manter a atenção da audiência e satisfazer os desejos dos algoritmos - se estivermos falando de redes sociais.

Recentemente tivemos uma reunião extraordinária da Comunidade do Negócio Indelével e a conversa acabou convergindo para a produção de conteúdo.

Nessa ocasião fiz uma analogia entre a produção de conteúdo e o ato de lavar roupas que acredito ser oportuna para esse momento do curso.

Creio que você vai perceber com nitidez como deve pensar na produção de conteúdos daqui em diante.

É libertador.

Imagine que você precisa lavar e o passar um conjunto de camisetas pretas e decide conduzir o processo da seguinte maneira: você pega uma camiseta, coloca na máquina de lavar e espera que a peça fique limpa, depois você estende a peça e espera que ela seque, em seguida você passa a peça e conclui a o trabalho com a primeira camiseta.

Agora, repete esse processo para as demais peças.

Extenuante e sem sentido não é mesmo?!

Uma outra maneira de realizar esse trabalho é lavando todas as peças de uma vez, para em seguida deixá-las secando e posteriormente passá-las, concluindo o serviço.

Esse agrupamento de tarefas similares para se realizar um trabalho é chamado de processo de execução de tarefas em lote (ou batch).

Sugiro que você o use da seguinte maneira:

1. Faça o seu brainstorm de ideias;

2. Escreva vários roteiros;

3. Grave os vários vídeos;

4. Edite os vários vídeos;

5. Agende as publicações.

6. Acompanhe as métricas de aceitação de seu conteúdo após a publicação.

7. Reutilize os conteúdos mais relevantes para a sua audiência, tornando-os em conteúdos médios ou mais longos, criando cursos etc.

Utilizar o processo de execução de tarefas em lote tem inúmeras vantagens que vão desde a rapidez na produção de conteúdos até a consistência de publicação.

Quando nos dedicamos a gerar várias ideias numa mesma sessão, temos uma percepção maior do mapa que estamos criando e isso nos permite enxergar pontos cegos.

Ao escrever muitos roteiros de uma vez, permite com que o processo de escrita seja mais eficiente e nos torne menos repetitivos.

Gravar múltiplos vídeos permite que entremos num estado de menor exigência quanto a perfeição e que fiquemos mais soltos.

Editar muitos vídeos de uma vez faz com que ganhemos tempo e deixemos os vídeos padronizados para mostrar certa coerência.

Agendar vários vídeos para publicação nos dá certa tranquilidade para entrar em uma nova rodada de produção, enquanto cuidamos de outros aspectos do negócio, sem falar da consistência na publicação em si.

Bom, espero do fundo do coração que você tire proveito das ideias que entrou em contato nesse curso.

O termo-chave no parágrafo anterior é “tirar proveito das ideias”.

Desejo que você coloque essas ideias em prática. Que você as materialize no mundo real. Que você não as deixe habitar apenas no “Seu Mundo”.

Talvez você precise revisitar esse curso outras vezes, porque a cada dia que passa você se torna outra pessoa, assim como o seu negócio não será mais o mesmo em algumas semanas.

Sei que, às vezes, parece difícil, mas no final das contas tendemos a colocar mais dificuldade no que precisamos fazer do que realmente é necessário.

Você pode implementar essas ideias gradativamente de modo a se encorajar a partir de seus efeitos no mundo real.

É gratificante e libertador.

Nas próximas semanas, você vai receber as edições da “Newsletter do Negócio Indelével” onde vamos continuar conversando sobre negócios digitais e os desafios que enfrentamos como solopreneurs.

Não se preocupe, não envio links de vendas de meus produtos e serviços nesses e-mails e além disso você pode se descadastrar da newsletter quando desejar e continuar a ter acesso aos cursos gratuitos que ofereço em meu site, o negocioindelevel.com.

Caso queira excluir sua conta em nosso site, basta enviar um e-mail para o Winston no suporte@negocioindelevel.com.

No mais, você sempre pode entrar em contato comigo pelo e-mail geo@negocioindelevel.com.

Respondo todos os e-mails que recebo, apesar de demorar um pouco dependendo das demandas.

O que mais eu poderia dizer a você?

Bora pra cima!

Geo Caraveo

"O Cara do Posicionamento Estratégico para Solopreneurs"

Posicionamento Indelével